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¿Exportación directa o indirecta? Ventajas e Inconvenientes.

A groso modo ya vimos las distintas alternativas de la internacionalización de la pyme. Una de las opciones en la clasificación comentada era la Exportación. Pero, ¿cuáles son las posibilidades para la exportación? ¿Cómo se lleva a cabo? ¿Ventajas e Inconvenientes? En este post pretendemos dar respuesta a estas preguntas, de manera clara y sencilla, manteniendo el espíritu de este blog.

Y es que identificar el método apropiado para comenzar a exportar es fundamental para lograr la internacionalización exitosa de una PYME. Pero antes de entrar en la distinción nos gustaría atender a lo que es la exportación en sí.

La exportación consiste en comercializar bienes o servicios de una empresa con clientes localizados fuera de las fronteras nacionales del país local donde se encuentra la empresa que ejercer la acción de exportar. Cabe mencionar la peculiaridad en la conceptualización de la exportación de un servicio, que para entenderlo mejor, podríamos dirigirnos a la actividad de una cadena hotelera. Cuando España recibe turistas de varios países extranjeros y estos mismos pernoctan en nuestros hoteles, la facturación referente a estas actuaciones podría entenderse como internacionalización. En otro momento hablaremos más detenidamente de los servicios.

Adentrándonos más en la clasificación de Exportación, distinguimos entre exportación directa e indirecta.

Exportación Directa.

La empresa en este caso, se encarga del contacto con los clientes en el extranjero, de la logística y de la tramitación de la operación. La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el otro país y se hace cargo de todos los trámites. Por tanto, destacamos que la propia empresa que ejerce la exportación, es la que tiene un importante control sobre el producto que se está exportando, ya que es la que enfrenta a todo el proceso. Para ello, tendrá que contar con una infraestructura destinada a la realización de la misma, como expertos en comercio exterior. Si hace uso de intermediarios éstos pueden ser:

  • Agente: es la figura que representa a la empresa en el exterior. Presenta muestras del producto a potenciales clientes, entrega la documentación necesaria y transmite las órdenes de compra. Trabaja a comisión, pero no asume la propiedad de los productos ni es responsable frente al comprador. Podría poseer la representación de otras empresas, siempre y cuando esas terceras empresas provean productos complementarios y no compitan entre ellos.
  • Distribuidores: Es un comerciante que le compra los productos a la PYME en el y los vende fuera, normalmente a minoristas, trabajando por comisión sobre estas ventas. Se puede hacer cargo de los servicios pre y post-venta, lo que libera al productor de esas tareas. Al igual que los agentes, suelen completar la oferta con otros productos y marcas complementarias, no competitivas entre sí.
  • Minoristas: es un paso más directo que lo anterior, ya que el exportador contacta directamente a los minoristas en el extranjero. Una ventaja de este método es que las herramientas informáticas facilitan llegar a un público más amplio y evita gastos innecesarios por viajes.

No debemos olvidar la venta directa. La principal diferencia con los casos anteriores radica en que, en este caso, el exportador capta a sus clientes a través de sus propios agentes o vendedores. Por supuesto, el exportador asume todas las actividades de envío de la mercadería, de importación en el mercado de destino, de prestación de servicios pre y post-venta y de cobro. En este sentido, el comercio online con el desarrollo de las tecnologías de la comunicación e información, juega un papel muy importante.

 

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Exportación Indirecta

Aquí destaca un método indirecto, apuntando necesaria y exclusivamente en intermediarios, cediendo a los mismos cierto control sobre los productos, ya que ellos son los que finalmente buscarán y contactarán con un cliente final en el extranjero. Es decir, la empresa se concentra en la producción de los bienes y mantiene un manejo comercial similar al de los clientes locales, cediendo toda la exportación al intermediario. Distinguimos entre:

  • Consorcios de exportación:estas alianzas están formadas por PYMEs del mismo sector productivo o que producen bienes complementarios. Los principales servicios ofrecidos por un consorcio son de marketing y comercialización conjuntos, capacitación del personal, abastecimiento y asistencia legal.
  • Despachante de cargas:  es un agente independiente que facilita y asiste en el envío de los bienes exportados. Está dedicado a la exportación y maneja con facilidad los procedimientos y regulaciones para el envío de productos al extranjero. Como agente del exportador, el despachante se convierte en el representante ante las autoridades aduaneras. Además, asesora al empresario para determinar los términos apropiados de venta, las licencias o documentación necesarias de exportación y ayuda a seleccionar los términos de pago, tales como efectivo por adelantado, cuenta abierta, pago con cheque a la vista, o por carta de crédito. Normalmente, el despachante recibe una comisión a cambio de los servicios prestados.
  • Venderle a un cliente exportador:es un procedimiento casi idéntico a venderle un producto a cualquier otro cliente nacional ya que interviene un exportador que compra, exporta y vende por cuenta propia.

 

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Y tú, eres de exportación directa o indirecta.

 

 

 

María José

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