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La elección del mercado destino.

La elección del mercado destino es una de las más importantes para la empresa, en su proyecto de internacionalización. ¿Dónde exportar? Buscar un mercado destino debe ocupar gran parte del tiempo dedicado al proyecto de internacionalización.

Existen ciertos riesgos a la hora de dar respuesta a esta pregunta. Nunca debemos dejarnos llevar por la subjetividad, improvisación u opinión de un conocido. La dispersión o el centrarse en mercados que no son óptimos para el producto, puede hacer que la inversión en la exportación no reporte la rentabilidad esperada.

A continuación, detallamos algunos criterios convenientes que, estudiados en su conjunto, nos ayudarán a elegir el/los mercados destinos.

  1. Tamaño de los mercados.Conocer el tamaño del mercado así como nuestra capacidad para afrontar el posible incremento de la demanda es importante. En el caso de que sean grandes mercados, la probabilidad de venta es mayor que en aquellos que sean pequeños mercados. Sin embargo, también hay que considerar la capacidad de absorción que tenga la propia empresa que pretende exportar. Si la empresa no tiene la capacidad de producción suficiente para abastecer a grandes mercados, dirigirse a estos últimos puede ser arriesgado.
  1. Proyección de crecimiento. Este punto se refiere a la balanza de pagos del país destino. Es conveniente saber qué productos está importando. El crecimiento que más nos interesa es el de las importaciones del producto de la empresa. Los datos de importación pueden ser complementados por el PIB del país, pues comercializar en un mercado que crece conviene más que hacerlo en uno que esté en declive.
  1. Acceso. Es muy conveniente que podamos acercar nuestros productos de manera económica y sencilla al mercado destino.  Es importante también que la logística permita la conservación adecuada de los productos, para que así no corramos el riesgo de perder calidad.

-Proximidad geográfica.

-Accesibilidad normativa y legal

-Canales de distribución conocidos o controlados.

 

  1. Proximidad cultural.El lenguaje, los hábitos de vida y en definitiva, de consumo, son aspectos muy importantes a la hora de comercializar nuestro producto en el mercado destino. Las diferencias nacionales con respecto al mercado destino en estos aspectos, marca la necesidad de adaptación del producto. A mayores diferencias, la empresa tendrá que ejercer una mayor inversión adicional en la adaptación, para poder comercializar el producto en el mercado destino.
  1. Estabilidad económica y política.Abrir un mercado requiere realizar una importante inversión que casi nunca resulta fácil. Por ello la idea es localizar un mercado destino que permita aprovechar el esfuerzo y que la elección se pueda mantener en el tiempo. Para ello, es más recomendable apostar por mercados estables en lo económico y en lo político.
  1. Competencia. A veces, podemos optar por seguir a la competencia, dado que si hay competencia, habrá mercado. Si no es así, el mercado destino requerirá una fuerte inversión adicional en la educación del consumidor.

 

Y estudiando estos criterios en su conjunto… ¿tienes algún mercado destino rondando tu proyecto?

María José.

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